Salesforce introduceert nieuwe generatie B2B Marketing Automation

De afgelopen jaren is de manier waarop verkopers in contact komen met potentiële klanten sterk veranderd. Een klant onderzoekt eerst online alle opties en pas vlak voor een aankoop, klopt hij bij de verkopende organisatie aan. Een slimme marketeer of verkoper probeert al tijdens deze zoektocht in contact te komen met deze klant. Vaak ontbreken echter de middelen om te zien wie deze klanten precies zijn. Daarnaast is er dikwijls te weinig context om te weten wat de juiste manier is om met de klant in contact te treden.

Zo weet een marketeer nu bijvoorbeeld wél dat een potentiële klant een e-mail heeft geopend, maar niet hoelang de informatie is bekeken of wat de vervolgacties waren. Op het moment dat de sales-medewerker de beschikbare informatie van de marketeer ontvangt, is het vaak al te laat om te handelen. Er is daarom behoefte aan een oplossing die al deze individuele data-punten verbindt en naar inzichten vertaalt.

Slimme samenwerking tussen marketing en sales
De nieuwe generatie Sales Cloud B2B marketing automation, ondersteund door Pardot, brengt alle data over potentiële klanten samen en vertaalt deze informatie naar directe acties. Hierdoor kunnen marketing- en salesteams slimmer verkopen. Met duidelijk inzicht in de digitale activiteiten van de potentiële klant, is het voor sales- en marketingmedewerkers nu gemakkelijker dan ooit te begrijpen hoe ze een klant het best kunnen benaderen, met welke informatie en op welk moment. Via de Salesforce1 mobile app krijgen salesmedewerkers op het juiste moment een notificatie, waardoor ze direct en op elk moment actie kunnen ondernemen met de juiste marketing- en promotiemiddelen. Marketingteams kunnen er zo op een gemakkelijke manier voor zorgen dat goedgekeurde content bij salesvertegenwoordigers belandt, zodat die direct een op maat gemaakte e-mailcampagne kunnen inzetten om de potentiële klant bij de verkoop te begeleiden.

'Met de nieuwe generatie B2B marketing automation maken we het voor marketing- en salesmedewerkers gemakkelijker om samen te werken en inzicht te krijgen in het aankoopgedrag van potentiële klanten,” stelt Adam Blitzer, senior vice-president en general manager bij Pardot. “Marketeers zijn nu in staat sales te helpen, door hun sales pijplijn te voeden en door ze in staat te stellen in real-time met hun potentiële klanten te communiceren.'

Engagement Studio en Sales Cloud Engage
De nieuwe Sales Cloud B2B marketing automation omvat Engagement Studio en Sales Cloud Engage, de intelligent prospect engagement engine:

· Engagement Studio – het zenuwcentrum voor intelligente sales en marketing
Engagement Studio levert een gedetailleerder overzicht van de doelgroep. Test- en rapportage-mogelijkheden stellen marketeers en salesteams in staat om op een heel andere manier met potentiële klanten in contact te komen.

• Adaptive nurture campaigns: hiermee ontstaan nieuwe manieren van campagnevoeren met meer dan 100 triggers, die testen uitvoeren en vervolgens de beste verkooproute kiezen. Voorheen konden B2B-marketeers alleen basisinformatie over klantgedrag inzien, zoals het aantal geopende e-mails. De mogelijkheid ontbrak om deze marketing-informatie te koppelen aan de sales-data uit het CRM-systeem. Met Engagement Studio kunnen marketeers gebruikmaken van de krachtige combinatie van informatie over klantgedrag en sales-datapunten.

• Gevisualiseerd campagne-testen en rapporteren: met nieuwe gevisualiseerde campagne-testen en rapportages, krijgen sales- en marketingmedewerkers een volledig en real-time beeld van de prestaties van hun lopende campagnes en de campagne-resultaten achteraf. Bijvoorbeeld, wanneer een campagne loopt, zien B2B-marketeers welke nurture paths groen kleuren (bij potentiële klanten die de goede richting op gaan), en welke rood zijn, voor potentiële klanten die uit de campagne zijn gestapt. Ook geeft Engagement Studio advies. Als het aantal geopende e-mails binnen een bepaalde campagne heel laag is, dan kan het systeem bijvoorbeeld adviseren om de onderwerp-regel in te korten. Engagement Studio is proactief en levert door data-inzichten gedreven aanbevelingen aan B2B-marketeers.
   
• Sales Cloud Engage - versterk de sales-afdeling met real-time, mobiele marketingtools Salesvertegenwoordigers zijn vaak al handmatig bezig met hun eigen ad-hoc marketingcampagnes. Informatie die ze verzamelen via marketing automation komt bovendien vaak niet bij het salesteam terecht. Met Sales Cloud Engage geven marketeers de juiste tools aan salesmedewerkers, zodat zij op maat gemaakte campagnes inzetten met door marketing opgestelde en goedgekeurde content. Met de Salesforce1 Mobile App kunnen salesmensen een (potentiële) klant gelijk vanaf hun smartphone naar een specifieke, goedgekeurde campagne leiden. De salesvertegenwoordiger kan gemakkelijk bij alle (historisch) informatie van de potentiële klant, waardoor elk contact met deze prospect relevanter wordt en uiteindelijk zorgt voor meer conversie. Data en inzicht die voorheen alleen werden gebruikt voor marketingdoeleinden, worden nu naadloos geïntegreerd met sales.

'Het aankoopproces is veranderd en bedrijven hebben oplossingen nodig die de sales- en marketingafdeling op één lijn brengen om zo op een consistente manier met een klant in contact te komen,” stelt Mike Fauscette, group vice president Software Business Solutions bij IDC. “Bedrijven die weten welke opvolgactie een salesmedewerker moet inzetten en die nieuwe manieren vinden om marketing en sales te combineren, zullen succesvoller blijken in het opbouwen van lange termijn-relaties met klanten.'

Klanten die Salesforce Cloud B2B marketing automation gebruiken zien een stijging van sales omzet van 34%, een toename van 48% in marketingproductiviteit, 37% meer effectiviteit in marketingcampagnes en een stijging van 38% in de verbinding met potentiële klanten.