Business buyer journey ook voor XL contracten meer offline dan online
- B2b
- 8 apr 2014 @ 11:44
- Link
-
Gastblogger
Gastauteur
MarketingTribune - Geen tag
- 8 apr 2014 @ 11:44
- Gastblogger
Heb je net de algemene bedrijfsinformatie en productportfolio op de site op orde? Je kunt beter de LinkedIn profielen van je client-facing medewerkers updaten. En hen laten waarmaken wat Sales belooft. Waarom vertel ik je graag.
Het is niet afdoende als marketeers zich focussen op brand awareness en sales teams puur jagen op het sluiten van contracten. De manier waarop een business buyer namelijk een groot contract aangaat of vernieuwt, sluit niet goed aan op de manier hoe leveranciers zich in de kijker spelen.
Dan heb ik het niet over een MKB-er die office equipment aanschaft voor € 5.000, maar over grote contracten (XL) van € 100.000 euro of meer. Denk aan IT-solutions, maar ook aan Cleaning, Catering of Car lease contracten.
Eén op de drie buyers gebruikt geen enkele online bron
Door de explosie aan digitale marketingkanalen en sociale media ontstond het beeld dat de business buyer zich vooral online tegoed doet aan (bedrijfs)informatie. Echter, uit de gesprekken met deze XL Business Buyers leerden we dat de long list met leveranciers die de buyer overweegt vaak een ‘uit het hoofd’ exercitie is. Eén op de drie gebruikt in de hele buyer journey geen enkele online bron! Daarmee sneuvelt de mythe: het merendeel van de journey en vooral de oriëntatiefase vindt vooral offline plaats!
Long list met 3 á 4 namen korter dan naam zegt
Gemiddeld overweegt de business buyer 3 á 4 leveranciers; de zogenoemde long list. Vervolgens vraagt hij/zij 2 of 3 leveranciers om een offerte uit te brengen; de short list. De long list blijkt dus al niet zo lang als de naam suggereert en er valt er bovendien nog één van af als men de short list bepaalt.
Hoe speel je je als leverancier goed in de kijker bij de buyer? Hoe kom je op de long list? Niet zozeer door de bedrijfsinformatie op de site regelmatig te vernieuwen. De mensen en hun prestaties tellen zwaarder bij een XL contract. De marketing en sales teams hebben dus een veel grotere rol in de buyer journey dan gedacht. Laat daarbij merken dat je de buyer wilt helpen, niet iets verkopen.
Offline: op long list door aanbeveling peers
Naast de marktleider en runner-up is er wel degelijk plaats op de long list voor een relatieve nieuwkomer. ‘Wie niet groot is, moet slim zijn’;
* Voer het traject bij een klant uitstekend uit
* Maak waar wat het sales team belooft in de offertefase
* Help de buyer daardoor met het nemen van betere beslissingen, kostenbeheersing of efficiënter werken
Dan kan hij/zij je aanbevelen. Bijna elke buyer vraagt bij een vakgenoot / collega naar een hele goede ervaring met een leverancier die hij zelf nog niet in het vizier heeft.
Wél online: gratis content via Whitepapers en LinkedIn profielen
Business buyers gaven aan dat zij openstaan voor een nieuwe leverancier die zijn expertise durft te delen. Een supplier die gratis kennis deelt door een relevante Whitepaper of Webinar. De professionele Shareconomy.
En omdat goede implementatie afhangt van de kwaliteit van de mensen, checken business buyers steeds vaker het track record van je medewerkers. Wat kun je aan Online presence naast goede SEO nog meer doen als leverancier om een volgend contract gegund te krijgen?
* Structureel bijhouden van LinkedIn profielen van client-facing medewerkers
* Beter nog:hun CV’s prominent(er) op de bedrijfswebsite
* Toegang tot gratis content: Whitepapers, Webinars, SlideShare presentaties
* Aanbevelingen van uiterst tevreden klanten vragen en op de site plaatsen
Downloaden eBook BBI XL 2014
Het eBook van de studie Business Buyer Insights XL 2014 is nu gratis beschikbaar als download op de website van TNS NIPO.
Auteur Linda Cornelissen: Senior B2B consultant TNS NIPO, @LindaCornelis69
-
Gastblogger
- Werkt voor: MarketingTribune
- Functie: Gastauteur
- Website:https://www.marketingtribune.nl
- Profiel »
Nieuwsbrief
- Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
- Inschrijven
Laatste reacties
Word abonnee en ontvang:
- ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
- ✔ Korting tot wel €100,- op events
Meest gelezen
- [column] Merken bouwen is mensenwerk (en veel geduld hebben)
- Michiel Verstraten: LinkedIn Marketing is succesvol recept...
- JIC BRO lanceert buitenreclame bereiksonderzoek ‘BRO Next’
- [column] SXSW2024: waarachtig of waar-achtig?
- Global plaatst DOOH op 9 nieuwe NS-stations
- [column] Groeien om te overleven, maar hoe?
Laatste Nieuws
- Global plaatst DOOH op 9 nieuwe... 28-03-2024
- Michiel Verstraten: LinkedIn... 21-03-2024
- JIC BRO lanceert buitenreclame... 21-03-2024
- Martijn Jaartsveld, strategy... 15-03-2024
- Hokra zet met behalen... 08-03-2024
- B2B-campagne autoverhuurder... 07-03-2024
MarketingTribune Events
- 28mei 2024
Retail Media Day
- 13jun 2024
NIMA Marketing Day
- 17sep 2024
CrossBorder Event
- 3okt 2024
CustomerFirst Congres
- 10okt 2024
Shopping Today
- 12nov 2024
Grand Prix Content Marketing