B2b sales leads: 5 veel gemaakte fouten

Te snel willen verkopen
Een b2b lead is een organisatie die gekwalificeerd is en daarbij ook geïnteresseerd is in het kopen van jouw product. Er is echter geen garantie. Denk niet dat wanneer iemand zich aanmeldt voor de nieuwsbrief of een whitepaper download het oké is om hun inbox te vullen met opdringerige commerciële boodschappen. Het is belangrijk om eerste een relatie op te bouwen en een beter beeld te krijgen van wat de behoeften en doelstellingen van een organisatie zijn. Vervolgens kan je een veel gerichtere aanbieding doen.

Aanbieden van irrelevante inhoud
Een automonteur is niet geïnteresseerd in het ontvangen van e-mails over de geschiedenis van ballet. Zo zijn ook niet al jouw leads geïnteresseerd in dezelfde content. Het is belangrijk om hier segmentatie in aan te brengen.  Wanneer je irrelevante content stuurt, zal een prospect snel geïrriteerd raken en sta je eigenlijk al 1-0 achter in verkoopproces.

Lange tijd niets van je laten horen
Leadgeneratie is niets meer dan zaaien. B2b sales leads moeten gevoed worden om na verloop van tijd te kunnen uitgroeien tot tevreden klanten. Je moet geregeld in contact zijn met je leads. Daarbij is het belangrijk dat je hiervoor de tijd neemt. Ga niet lopen pushen door dagelijks of wekelijks contact te zoeken. Er zijn uiteenlopende meningen over hoeveel momenten er nodig zijn om een lead om te zetten naar een klant, maar het belangrijkste is om ervoor te zorgen dat je leads met relevante content bedient, over een langere termijn.

Geen salesproces gedefinieerd
Je kan door middel van je marketing activiteiten nog zoveel leads in de salesfunnel brengen, maar als je niet weet wat je er mee moet doen dan dan hebben je marketing activiteiten weinig zin.  Het is van cruciaal belang om een proces gedefinieerd te hebben die bepaalt hoe sales omgaat met nieuwe leads en wat er gedaan moet worden om leads om te zetten naar klanten. Zonder dit proces zullen er leads tussendoor glippen en loop je klanten mis.

Blijven jagen op “oude” leads
Met oude leads bedoelen we niet de leads die al 2 jaar in de salesfunnel zitten en waarmee je continu in contact bent gebleven.  Met oude leads bedoelen we het oprapen van leads die je 2 jaar geleden hebt benoemd als lead en waarmee je al meer dan een jaar niet meer in contact bent. Deze leads dienen eerst geherkwalificeerd te worden voordat je deze weer actief gaat benaderen.