Contentmarketeer: hou je opdrachtgever niet voor de gek

Ooit probeerde mijn Amsterdamse bureau het Havenbedrijf Rotterdam als klant aan boord te krijgen. Bloemendaal, waar het kantoor was gevestigd, is tenslotte een suburb van Amsterdam. Het lukte om het Havenbedrijf te scoren omdat er natuurlijk een vestiging in Rotterdam was. Een postadres en een telefoonnummer dat doorgeschakeld was. Voor vergaderingen werd bij bevriende bureaus ruimte gehuurd. Niemand die achterdocht koesterde. De wijze les: maak je zelf groot, staat in een artikel over de lessen van Sun Tzu op bijgespijkerd.nl. Een leugentje om bestwil. Maar werkt het nog steeds zo?

Maak een plan, staat ook in het bewuste verhaal. Enige vorm van naïviteit spreekt hier wel uit. Analyseer de markt is een andere les. Bedenk dat het niet alleen gaat om de doelgroep die je mogelijke opdrachtgever op het oog heeft. Net zo belangrijk is je concurrentie. Hoe maak je het onderscheid of blink je zelfs uit ten opzichte van de concurrentie? Dat vraagt wel om een permanente analyse van de spelers in de markt en een flinke portie zelfkennis. Ga niet concurreren op terreinen waar je concurrentie sterker is. Ooit won mijn bureau een pitch op basis van empathie in plaats van de overkill aan kennis waarmee de concurrent zichzelf presenteerde. Het ging niet om het idee maar om de klik, bleek achteraf. Een doorwrocht plan en tien ervaren professionals verloren het van een individu met een enthousiast verhaal. Ook hier werkte de ‘juiste’ indruk niet, maar het vertrouwen wel. Kom betrouwbaar over.

Zorg dat je een haarscherp beeld hebt van wie je als bureau bent, waaruit dat blijkt en hoe je daarmee naar buiten treedt. Hebben potentiele opdrachtgevers eenzelfde beeld van je bureau?

Het besef dat het bij een bureaupitch of -presentatie vaak gaat om brengen en niet om halen is nog niet voldoende doorgedrongen bij veel partijen. Te veel praten over jezelf, je bureau, je visie en strategie schrikt af en vergroot juiste de afstand. Je gaat samen een traject in. Met genoegen luister ik naar collega’s die vertellen dat ze tegenwoordig met drie, vier soms vijf verschillende bureaus, consultants en vertegenwoordigers van de klant scrummen, soms wekenlang, rond een idee. Jaloersmakend. Niemand is de baas, niemand weet het beter, resultaten stralen op iedereen af. En na plan a stap je automatisch in plan b. Heet dat niet integriteit en je kwetsbaar op durven stellen? Een lerende organisatie komt verder dan een bluffer.

Ik vraag me af of je tegenwoordig nog wegkomt als je jezelf groter maakt dan je bent, als je roept dat je de kennis beheert, maar hoopt dat je de antwoorden op de vragen op het web kunt vinden als het eenmaal zo ver is. Wat voor concurrent ben je eigenlijk? Ken je de verschillen? Ben je in staat om je rol binnen de strategie van je opdrachtgever zo in te vullen dat je een herkenbare bijdrage levert aan het volgen van die strategie? Denk daar eens over na. Want als je niks komt brengen, is de pret vermoedelijk snel voorbij.

Concurrentie is wellicht de grootste drijfveer om continu te verbeteren, lees ik op oi.nl  Het is een soort natuurlijke selectie, maar dan toegepast op bedrijven. Als je niet kunt meekomen met de concurrenten, dan verdwijnt jouw type organisatie. Dit is een belangrijke motivatie om het maximale uit je organisatie te halen en te blijven vernieuwen. Je kunt alleen meekomen als je slimmer, flexibeler of sneller bent dan de concurrenten en als je producten of diensten beter aansluiten bij de wensen van de klant.

In zo’n concurrerende markt verliezen organisaties die onvoldoende vernieuwend zijn marktaandeel en hun monopolie positie. Met borstklopperij en bravoure red je het niet meer. Met zelfvertrouwen kom je behoorlijk ver als blijkt dat je investeert, dat je doelgericht werkt aan het bureau, dat je ontvankelijk bent voor nieuwe kennis en bereid bent oude veronderstellingen opnieuw te beoordelen. Dan krijg je respect, en dat komt dan doorgaans vanzelf.

Jezelf groter maken dan je bent hoort niet bij deze tijd.