Marketing automation betekent juist meer persoonlijk contact

Toegegeven, het is mogelijk om tijd te besparen met marketing automation. Zo kun je bepaalde arbeids- en tijdsintensieve taken automatiseren, zodat je die niet meer handmatig hoeft uit te voeren. Denk aan het verzenden van een ontvangstbevestiging als iemand een contactformulier invult. Of aan het versturen van een herinneringsmail aan mensen die zich nog niet hebben aangemeld voor je event. De grootste waarde van marketing automation ligt echter in de deuren die ze opent naar nieuwe mogelijkheden.  

Persoonlijk communiceren
Met marketing automation is het mogelijk om met een groot aantal mensen tegelijk te communiceren, zonder daarbij in te leveren op de persoonlijke touch. Door slim gebruik te maken van de informatie in je database kun je mensen bijvoorbeeld benaderen met persoonlijke aanbiedingen op basis van hun interesses. En waarschijnlijk heeft jouw organisatie meer inzicht in die interesses dan je je realiseert. Zo kun je al veel achterhalen op basis van de links waarop iemand klikt in e-mails die je verzond, of aan de webpagina’s die iemand op je website bekeek.

Stel bijvoorbeeld dat jouw organisatie bedrijven ondersteunt bij verschillende soorten IT-management. Als iemand op jouw website recentelijk een whitepaper heeft gedownload over de voor- en nadelen van cloudcomputing, dan is de kans groot dat die persoon meer interesse heeft in jouw clouddiensten dan in ondersteuning op het gebied van printers. Waardevolle informatie, die je kunt gebruiken om iemand bijvoorbeeld een e-mail te sturen waarin je aanvullend advies geeft over het overstappen naar de cloud.

Leadnurturing
Behalve het achterhalen van interesses en communiceren op persoonlijk niveau, is het met marketing automation bovendien mogelijk om prospects en klanten aan de hand te nemen en ze verder te leiden door het verkoopproces. Als iemand bijvoorbeeld content consumeert waarin de verschillende cloudsoorten met elkaar worden vergeleken, dan kun je ervan uitgaan dat hij zich in een oriënterende fase bevindt. En daar kun je de content in de nieuwsbrief op aanpassen.

Nog interessanter wordt het op het moment dat iemand signalen afgeeft dat hij klaar is om over te gaan tot verkoop. Downloadt hij een whitepaper met daarin informatie waar je op moet letten bij het kiezen van een leverancier? Of vraagt hij een tarievenlijst aan? Een mooi moment om een passende aanbieding te mailen. Of nog beter: om automatisch een seintje te versturen aan de accountmanager, zodat die persoonlijk contact kan opnemen. Leadnurturing, zoals het begeleiden van prospects door de salesfunnel heen, werkt namelijk nog het beste als je de geautomatiseerde contactmomenten afwisselt met persoonlijk contact.

Afwisselen
Zo is het in het bovenstaande voorbeeld mogelijk om al op het moment dat duidelijk wordt dat iemand interesse heeft in clouddiensten, de juiste accountmanager aan de prospect toe te wijzen. Een verkoper die gespecialiseerd is in het onderwerp, die na een persoonlijk gesprek vervolgens weer kan bepalen of de klant inderdaad interesse heeft – en zich daadwerkelijk in een oriënterende fase bevindt. Doordat hij dankzij marketing automation bovendien wordt ingelicht op het moment dat iemand zich verder beweegt in de salesfunnel, kan hij op het juiste moment handelen en effectiever met zijn klanten communiceren.

Meer tijd voor persoonlijk contact
Veel verkopers hebben niet de tijd om vijf tot twaalf keer persoonlijk contact op te nemen met al hun prospects. En dat hoeft ook niet. Sommige prospects leiden immers nooit tot conversie, hoeveel tijd je er ook aan besteedt. Met marketing automation is het mogelijk om de juiste prospects op de juiste manier te benaderen, met inzicht in hun interesses. Dat betekent dus minder koud bellen en het gerichter voeren van salesgesprekken. Marketing automation en persoonlijke gesprekken staan kortom niet haaks op elkaar. Sterker nog, dankzij marketing automation voert de salesafdeling meer persoonlijke gesprekken dan ooit.