Saleskosten omlaag of rendement omhoog?

26okt 201711:09
  • Online
  • 10094 x gelezen
  • Link
  • Carl Derks
  • SalesContentCustomer Journey

weblog Je betaalt je salesmensen een prima salaris met goede secundaire arbeidsvoorwaarden. Ze rijden in een mooie auto van de zaak en gebruiken door de zaak gesponsorde smartphones en tablets. Je vertrouwt erop dat ze die investeringen goed inzetten en je saleskosten dubbel en dwars terugverdienen. Toch is in veel gevallen het rendement niet wat je ervan verwacht of gehoopt had. Vervelend. Maar heb je je eigen verwachtingen wel gemanaged?

Gewetensvraag
Zijn je salesmensen optimaal uitgerust? En dan bedoel ik niet of ze op tijd naar bed zijn gegaan, maar of ze tijdens een sales interactie de beschikking hebben over de juiste munitie om vragen en behoeftes van prospects te beantwoorden. Het niet tijdig of volledig geven van relevante informatie kan het verschil maken tussen een closed of een lost deal. Eventuele onzekerheden bij een prospect zijn ook door een doorgewinterde salestijger niet of nauwelijks meer weg te nemen.

Effectieve content
Het is je taak, als verantwoordelijke voor sales en marketing, om te zorgen dat je investeert in goede content. Content die is afgestemd op de wensen van de prospect tijdens de zogenaamde buyer’s journey. Op die manier faciliteer je de prospect tijdens zijn/haar reis. Alleen zo kun je een toename van de effectiviteit van de content assets realiseren. Omdat de prospect tegenwoordig prima op de hoogte is van wat er speelt in de markt, is het van belang dat salesmensen beter kunnen anticiperen op allerlei vragen. Potentiële kopers hebben in de regel al driekwart van het kooptraject afgelegd, voordat ze op de radar van jouw salesafdeling opduiken. Ze hebben hun shortlist vaak al samengesteld en zijn op zoek naar bevestiging van hun keuzes. Aan de hand van antwoorden op de voor hun laatste details gaan ze hun uiteindelijke keuze baseren. Je begrijpt het: je salesmensen en de beschikbare content moeten to-the-point zijn. It’s make or break time!

Alle content altijd benaderbaar
Het is daarom van het hoogste belang om een zogenaamde Sales Enablement strategie op te zetten. Een plan specifiek voor sales, waarin je de behoeften en bijbehorende content trechtert. In een handig platform dat je in staat stelt om tijdens een salesgesprek de juiste informatie op je tablet op te roepen. Waarmee iemand van sales gemakkelijk de informatie kan delen met een prospect,  waarin de specifieke gevraagde content wordt belicht, en vervolgens automatisch de prospect getrackt wordt welke interesses er nog meer zijn. Stuurt de prospect de content door naar zijn of haar collega dan wordt ook dit getrackt. Je zult zien dat de effectiviteit van je salesafdeling flink zal toenemen. Prospects zullen onder de indruk zijn van de aanwezige expertise en de snelheid van handelen en met een beetje geluk heb je zo maar weer een belangrijke ambassadeur voor je merk gecreëerd.

Bijkomend voordeel van een toegenomen rendement op je sales- en marketinginspanningen is dat deze omgekeerd evenredig is aan de urgentie om de saleskosten terug te dringen. En dat komt goed uit want je zult zien dat je al je salespersoneel straks hard genoeg nodig zult hebben.

Carl Derks

Carl Derks »

Werkt bij: Referro B2B Marketing

Functie: Marketing Architect


comments powered by Disqus

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de nieuwsbrief.
  • Abonneren

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 22 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events
  • ✔ Gratis tablet versie

  • MarketingTribune.nl/online bericht over de actuele stand van zaken over het online in contact komen met en verleiden van de klant, met specifieke aandacht voor onder meer e-commerce, online advertising en social media.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken
  • Partners
  • platform voor interactieve marketing