[column] Hoe genereer je als scale-up effectieve B2B-leads (deel 3/3)

Leadgeneratie is marketing van de lange adem. Je bouwt aan een band met je doelgroep, waarbij je de behoefte aan informatie, inspiratie en overtuiging op maat probeert te faciliteren. Het draait niet om je eigen doel om snel succes te hebben of een deal te closen, maar op hulpvaardigheid. Het gaat dan ook om het doel van je prospect. Wanneer de prospect voldoende heeft aan de geboden informatie en niet verder wil gaan, dan is dat prima! Je hebt deze persoon geholpen met zijn/haar vragen. Wanneer de prospect wel verder wil gaan, zorg er dan voor dat je klaar bent om naar een volgende fase te gaan.

Zelf aan de slag met leadgeneratie (+tips)

Jeuken je handen om nu zelf aan de slag te gaan met leadgeneratie voor jouw start-up of scale-up? Hierbij een paar tips en geleerde lessen van Jellow:

1. Haal hulp van buitenaf. Wanneer je je pijnpunten in je customer journey wilt vinden, dan is hulp van buitenaf onontbeerlijk. Wees je bewust van je mogelijke blind spot. Een paar verse ogen kunnen je veel tijd besparen. Kom snel tot de kern en ga in de actiestand.

2. Deel je project op in korte stappen. Zorg dat je vooruit gaat, ook al is het in kleine stappen. Zo blijven je team en jij gemotiveerd.

3. Kies één primaire microconversie en ga all-in. Je weet welke behoefte van de doelgroep je wilt vervullen. In het geval van Jellow wilden we urgentie creëren en informeren. Kies het middel dat daar het beste bij past. Ga niet je kansen spreiden door verschillende middelen te ontwikkelen. Besteed je tijd en capaciteit zo effectief mogelijk.

4. 100% kwaliteit is niet nodig. Het is verleidelijk om pas live te gaan met je microconversies wanneer je volledig tevreden bent. Dat is niet nodig. De laatste 5% in optimalisatie van je microconversie kosten namelijk minimaal even veel tijd als de eerste 95%. Voorkom dat je je momentum verliest.

5. Maak gebruik van je eigen netwerk. Mobiliseer collega’s, klanten (in ons geval freelancers) en je persoonlijke netwerk voor distributie en aanjaging van je artikelen. Zorg dat iedereen hetzelfde onderwerp bespreekt in de campagneperiode voor de grootste kans op zichtbaarheid en conversie van je micro conversies binnen de doelgroep.

6. Kijk naar de opbrengsten op lange termijn. In het geval van Jellow bleek dat er voldoende interesse was in de whitepaper. Gebruikers wilden vooral weten wat er speelde op de arbeidsmarkt en hoe zij daarop konden anticiperen. Op korte termijn leverde dit praktisch geen MQL’s op. Na vier maanden zien we echter dat 4,4% van de gebruikers die de whitepaper hebben gedownload, zich als MQL hebben geregistreerd.

Wanneer we hier onze pricing sheet in de nurture flow bij optellen dan zien we dat 14,5% zich als MQL hebben geregistreerd. Belangrijke les dus om binnen de nurture flow een prominente plek in te ruimen voor onze pricing sheet.

Heb je zelf nog aanvullende tips die bij jouw bedrijf of binnen jouw branche succesvol zijn? Deel ze, zodat anderen hiervan kunnen leren!

Heb je de eerste twee delen gemist? Lees hier Deel 1 en Deel 2!