Hoe segmenteren inkopers?

Onlangs vond de 3e meeting plaats in een serie van 3 unieke rondetafelbijeenkomsten met:
• 6 senior inkoop managers (oa Reed Elsevier, Imtech, Vitens en Boehringer Ingelheim);
• 6 senior marketing managers (oa Philips, LeasePlan, Nordeon, Schiphol Groep);
met als doel te verkennen hoe je in een commerciële relatie naast de focus op prijs(kortingen), ook meer focus kan leggen op het samen creëren van waarde.

Zoals klantsegmentatie bijna dagelijkse kost is voor veel marketeers, blijken ook inkopers er hun eigen leverancierssegmentatie op na te houden.

Een voor B2B marketeers bijzonder relevante is die van de zgn ‘Kraljic Matrix’

Bij veel inkoopafdelingen worden de in te kopen producten/diensten ingedeeld in een aantal categorieën. Deze categorieën worden bepaald door het:
• Financieel risico: grootte van de orderwaarde, impact op de business;
• Leveringsrisico: hoe makkelijk is het om van leverancier te wisselen, beschikbaarheid van alternatieven.
Een en ander is samen te vatten in onderstaande matrix:

Wanneer je al vrij vroeg in de ‘buying cycle’ weet in welke categorie inkopers jouw type producten of diensten geplaatst hebben, kun je daar je initiële benadering op afstemmen.

Ook voor een latere samenwerking heeft deze segmentatie betekenis:
• Strategische producten: relevant voor outsourcing relaties en co-creatie;
• Hefboom- en Knelpuntproducten: relevant voor partnership relaties / focus op TCO;
• Routineproducten: de aanbieder met de laagste prijs levert, maar nog steeds: kansen voor dienstverlening op het gebied van procesvereenvoudiging etc.
 

Meer weten over bovenstaand model?
Misschien een goede aanleiding om weer eens een kop koffie te gaan drinken met de collega’s van de afdeling Inkoop! Een waardevolle bron van informatie voor B2B marketeers.

Eerder posts in deze serie:

• Wat is de waarde in de ogen van jouw klanten? 

• Show me the money