[column] Salespitch is een kunst

Met een pitch voor investeerders hebben ze een stuk minder moeite, maar bij het vooruitzicht van een salespitch blokkeren ze. Dat komt omdat ze te veel met mogelijke bezwaren van de (hele) grote partij aan wie ze pitchen in hun hoofd zitten, zoals: Zijn ze niet te klein? Maken ze wel kans? Hebben ze wel genoeg ervaring? Hoe groot is de kans op reputatieschade als we in zee gaan met dit bedrijf? Zijn het goudzoekers die na 5 jaar weer weg zijn? Geven ze garanties…tot op de hoek?

Dit zijn allemaal reële angsten, die serieus genomen moeten worden. Een salespitch is het moment om de twijfels weg te nemen.

Als je durft. Maar als je voelt dat je nog geen bevredigend antwoord op deze vragen kan geven, is het misschien beter om je eerst te richten op bedrijven die in dezelfde (groei) fase zitten als jij. Maar welke strategie je ook kiest: het sleutelwoord is oefenen.

Een goede salespitch overtuigt omdat jij zelf overtuigd bent van jouw boodschap.

Om een potentiële  zakenpartner te overtuigen, moet je elke twijfel over jouw kennis en kunde wegnemen en stevig in je schoenen staan. Dat bereik je door herhaaldelijk te oefenen, niet slechts één keer, maar tientallen keren. Oefen met je partner(s), je vrienden, collega’s en je sportmaatjes. En als je daarmee klaar bent ga je aan de slag met een professional, zoals ervaren trainingsacteur met wie je alle mogelijke scenario’s van jouw pitch doorneemt. De cynische toehoorder, de ongeïnteresseerde tegenpartij, partner met twijfels, de saboteur!….speel ze allemaal uit. Zorg ervoor dat de sessies worden gefilmd. Stap over de schaamte van je gedrag, uiterlijk en stem heen en oefen opnieuw (ook als dat logopedie betreft). Luister naar wat de trainingsacteur te vertellen heeft en begin opnieuw. Net zo lang totdat je zeker bent van je zaak, en je uitstraalt wat je wilt uitstralen.

Daarna schaaf je nog een keer aan de inhoud. Let op de tijd. Praat niet langer dan 25 minuten aaneen, liever nog korter. Een salespitch is geen monoloog maar een uitwisseling van ideeën, aannames, verwachtingen en beloftes.

Gebruik niet te veel afleiding in de vorm van data om jouw boodschap kracht bij te zetten. Hoe meer informatie, hoe sneller jouw toehoorder afhaakt.

Werk je met een PowerPoint presentatie? Beperk je dan tot 7 slides, en prop die slides niet vol informatie (de winkeletalage vol met producten komt goedkoop en kwalitatief zwak over). Zorg ervoor dat jouw publiek aandacht voor jou heeft, en niet afgeleid raakt door andere prikkels. Gebruik een pitchdeck ook alleen in aanvulling op wat jij zegt. Zorg ervoor dat jouw slides corresponderen met wat jij zegt. Niets zo vervelend als een keuze moeten maken tussen wat iemand zegt of wat er geschreven staat.

Een goede zakelijke pitch is persoonlijk. En nee, dat is geen tegenstelling. De toehoorders van de pitch willen jou leren kennen, en gebruiken jouw pitch om in te schatten of je een waardevolle toevoeging bent. Niet alleen in product of dienst, maar ook in persoon. Zorg er dus voor dat je iets van je persoonlijkheid laat zien. Met een anekdote over een zakelijk of juist persoonlijk inzicht of juist een moment van falen waar je van hebt geleerd.

Doe geen poging om grappig te zijn. Humor is zeer persoonlijk en er is maar weinig zo pijnlijk als een grap die niet begrepen of gewaardeerd wordt.

Wordt er toch gelachen om iets wat je zegt? Zie het dan als een cadeautje, niet als een doel op zich.

Veel bedrijven verwarren pitchen met praten. Dat klopt niet. Een goede salespitch is een gesprek. Je moet ervoor zorgen dat je zelf zo kort mogelijk aan het woord bent, en dat je zo lang mogelijk in gesprek bent. Toon interesse in jouw potentiële klant. Vraag naar iemands drijfveren en succes en faalmomenten. Haak daar op aan met jouw eigen ervaringen en smeedt een band. Zie het ook als een kans voor beide partijen. Zo haal je de scherpe randjes en de zenuwen er bij jezelf af. Net als bij een sollicitatiegesprek is dit ook een moment om te inventariseren of jullie een goede match zijn. Ontstaat er twijfel, dan is het goed om te kijken of je die tijdens je salespitch weg kan nemen met het stellen van de juiste vragen. Blijft die twijfel? Dan is het misschien goed om te heroverwegen of zakendoen een goed idee is. Een goede ondernemer neemt niet alleen de klant serieus, maar ook zichzelf.

Tips voor de inhoud en volgorde van je slidedeck.

Bedank eerst iedereen voor hun interesse en aanwezigheid.

Slide 1

Introductie en wat je al bereikt hebt. Geef cijfers, aantal klanten, marktpotentieel, marges, ip, etc.)

Slide 2.

Kans, probleem, uitdaging die jij wilt aangaan/oplossen. B.v. dmv analyses

Slide 3

Benadruk de sense of urgency. Belangrijk om NU te handelen.

Slide 4

Waarom sta je daar, je eigen why dus.

Slide 5

Je eigen wat, zo concreet mogelijk.

Slide 6

(Potentiële) impact, resultaat, bewijs van slide 4 en 5.

Slide 7

Eindig met minimaal 2 next steps. Offerte, volgende meeting plannen, info uitwisselen. Dus nooit vrijblijvend weggaan. Geef iets kleins, maar kwalitatiefs mee naar huis dat handig is in dagelijks gebruik. Ieder mens vindt het leuk om iets te ‘krijgen’. Het komt attent en leuk over en dus positief.

Tot slot wat tips van een ouwe rot:

Niet bang zijn voor stiltes en die met kuchen en/of uhh vullen. Niet doen, stilte is functioneel en kwalitatief, het straalt rust en zekerheid uit. Niet met je handen wapperen als je dat normaal ook niet doet. Niet achterom naar je slides kijken, je went je dan letterlijk af van het publiek. Kleed je correct en voel je lekker in je outfit. Als je zit, nooit je armen over elkaar en/of onderuit zakken (defensief en desinteresse). Kom actief en alert over en dat is lichtjes voorover buigen. Als je staat, wees geen ingezakte zoutpilaar, maar probeer rechtop een beetje heen en weer te lopen. Probeer het tijdstip dusdanig te plannen dat jij je op je best voelt (ochtend- versus avondmens). Gebruik krachtige beelden, die blijven veel langer ‘hangen’ dan woorden.

Geef geld uit aan een professionele vormgever die je slide deck maakt. Niks is zo sneu als een hobbypresentatie met jolige plaatjes en slordige typografie.

Verban het woordje ‘ik’ en gebruik altijd ‘wij’. ‘Ik’ is een ego eenmansshow en daar zit vrijwel niemand op te wachten. Als je logopedie nodig hebt, doen, zonde als jouw gemompel door niemand echt goed verstaan wordt. Wanneer je het type bent dat luid aan het zenden is, bedenk je dat je ook een ontvanger hebt en hou gewoon zo nu en dan je mond. Naar een ander luisteren is respect tonen. En….check de ruimte en de apparatuur waar je gaat pitchen, je zal de eerste niet zijn die met een fraaie presentatie op een versleten beamer mag rekenen en vol in het daglicht staat en er dus niets te zien valt…dat wil je echt niet. Valt iemand je verbaal aan met een politieke agenda zeg dan letterlijk: “We horen u en laten dit bij u…. we gaan nu door met de presentatie”. Maak daarbij met beide handen een afwerend gebaar en ‘schuif’ denkbeeldig je woorden in de richting van de ‘saboteur’ en wend je van deze persoon af. Omgekeerd als iemand duidelijk positief is: ”We zijn blij dat u dit zegt/aangeeft en herkennen dit feilloos, goed dat u dit topic noemt. We zijn beiden op het juiste moment op de juiste plek”. Maak een welkom gebaar met je armen open.

Succes!:-)

Peter de Boer is freelance allround branding specialist/creative director, medeoprichter van biermerk WIllsArk en adviseur bij contentmarketing- en PR-bureau Mediatic. Na een studie kunstgeschiedenis koos hij voor een carrière in marketing en vormgeving en schopte hij het tot boardmember bij Saatchi & Saatchi. Hij was co-founder van Onna-Onna, visiting faculty bij THNK.  Hij is zowel gefascineerd door merken die trouwe fans weten te creëren als het ongekende realisme van de Vlaamse primitieven. Peter schreef deze column op persoonlijke titel.