[column] Hoe marketing en sales samen klanten kunnen winnen

Je hebt als team 2 dingen te doen om top of mind te blijven bij jouw doelgroep:

1. Allereerst moet je de relatie bouwen en het vertrouwen winnen van jouw doelgroep. Ze moeten jouw merk zien als de autoriteit voor de oplossing van hun problemen én er moet ook een persoonlijke relatie zijn voordat ze een samenwerking gaan overwegen. Dit is gelijk al een effort van marketing en sales samen. Je autoriteit bouw je op door relevante kennis te delen als thought leader. Op LinkedIn gaat het in dit geval om het posten van blogs, successen, klantcases, whitepapers, explainer video’s en ga zo maar door. De persoonlijke relatie bouw je door 1 op 1 contact met je doelgroep. Op LinkedIn doe je dit door de relatie te onderhouden via de chats en het reageren op bijdragen van anderen. Bij wie ligt die verantwoordelijkheid om te reageren op posts in jouw markt? Vanuit de bedrijfspagina is dit de taak van marketing en vanuit de persoonlijke pagina’s die van sales. Marketing is wel in de lead om dit met elkaar af te stemmen en het salesteam te inspireren.

2. Vervolgens moet je op het juiste moment top of mind zijn bij je relaties. Er moet namelijk een actieve behoefte zijn voordat je echt gaat samenwerken. In het proces van relaties bouwen moet je geduld hebben, want misschien heb je inmiddels het vertrouwen en de persoonlijke klik, maar is er nog geen behoefte. Als die behoefte er pas is over 6 of 12 maanden, dan moet je dus die 6 of 12 maanden de relatie warm houden, zodat ze gelijk aan jou denken en voor jou kiezen als de behoefte actief is. Ook dit is weer een gezamenlijke effort van marketing en sales. Top of mind blijf je namelijk doordat je doorlopend voorbij komt op mensen hun tijdlijn, maar ook doordat je 1 op 1 heel goed je opvolgingen doet. Even heel concreet: als je lead to deal time 12 maanden is en je weet dat je 7 tot 21 keer moet langskomen bij je prospect, dan is dit een combinatie van marketing en sales acties. In die 12 maanden ziet jouw prospect je iedere maand voorbij komen met een nieuw inhoudelijke blog, de events die je organiseert en de whitepaper die je deelt. Dan heb ik het alleen nog maar over LinkedIn. Uiteraard krijgt jouw prospect ook jouw marketingmails en advertenties te zien. Dan zit je dus al op meer dan 12 touchpoints, alleen al vanuit marketing, in 12 maanden. Vervolgens houdt sales ook de relatie bij en chat je met je prospects, minimaal iedere 2 à 3 maanden. Ook heb je minimaal 3 keer een update call of afspraak met de echt warme relaties. Dan zitten we gecombineerd op de 21 + touchpoints en dan zijn de 12 maanden voorbij en is het moment daar dat de deal gemaakt kan worden.

Klanten voor je winnen is dus echt een hele klus. Eerst moet je bijvoorbeeld 7 keer voorbij komen in de tijdlijn of chat op LinkedIn, een keer een videocall hebben, een f2f afspraak doen en dan pas is het vertrouwen opgebouwd.

Dit is dus hand in hand een gezamenlijke inspanning van marketing en sales en het is een kwestie van geduld hebben

Op de juiste manier in contact blijven en vooral HEEL GOED je administratie bijhouden. Hou je CRM up-to-date en zit hier bovenop. Alle marketing en sales touchpoints moeten bekend en overzichtelijk zijn. Als je namelijk even verslapt en je prospect uit het oog verliest, dan verliezen ze jou ook uit het oog en dan stappen ze net zo goed naar de concurrent. Continuïteit is dus van levensbelang. Marketing en sales is echt een langetermijn inspanning en het resultaat komt pas als alles samenwerkt en consistent is. Vooral op LinkedIn.

80% of meer van je nieuwe klanten komen uit een langetermijnrelatie en dus uit je huidige netwerk.

Het enige wat we moeten doen is ervoor zorgen dat we op het juiste moment onze doelgroep opvolgen. Die 7 tot 21 contactmomenten gaan hiervoor zorgen. Het is een combinatie van relaties bouwen en top of mind blijven. Alle marketing en sales acties moeten een opvolging hebben en er mogen geen losse eindjes zijn, alles moet genoteerd worden in je CRM. Als je dat hebt staan en structureel blijft doen, dan bouw je aan relaties die uiteindelijk klanten worden.

Toekomstige klanten zijn net mensen. En mensen doen zaken met mensen, dus denk aan je tone of voice: niemand houdt van spam.