Zo maak je een LinkedIn funnel die wel converteert

De juiste boodschap op het juiste moment met remarketing
Vanaf januari geeft LinkedIn de mogelijkheid om nog gerichter te targeten op je doelgroep met de LinkedIn remarketing tool. Interessant voor jou als online marketeer, want hierdoor kun je leads nog beter voorzien van de informatie die bij de desbetreffende fase in de klantreis past . Je wilt iemand die jouw bedrijf of merk voor het eerst ziet tenslotte een andere boodschap meegeven als iemand die al verder in het (potentiële) aankoopproces zit. De juiste boodschap op het juiste tijdstip bieden, daar draait het dus om. Een doordachte funnelstrategie is hiervoor  onmisbaar.

De funnelstrategie op LinkedIn
De fases van de LinkedIn funnelstrategie is voor sommige van jullie vast bekend, aangezien deze is afgeleid van de klassieke marketingfunnel. In het kort ziet deze funnel er van boven naar beneden als volgt uit:
* Cold - Het deel van de doelgroep dat nog niet bekend is met jouw merk of dienst.
* Warm - Het deel van de doelgroep dat jou kent en zich bewust is van je bedrijf of merk.
* Aware - De fase waar je cold en warm naartoe wilt brengen. Dit is de eerste ‘interessante’ stap van je funnel.
* Interest - De fase waarbij men geïnteresseerd raakt in jouw product of dienst
* Consider - Je doelgroep is in deze fase serieus van plan over te gaan tot een aankoop.
* Purchase – De uiteindelijke conversie.

Die laatste fase is de sale of lead waarover ik het eerder had en waar men vaak te snel op aanstuurt. Idealiter neem je de doelgroep mee van de eerste fases, cold en warm, naar de onderkant van de funnel: de purchase.

De harde waarheid: Niemand zit op jou te wachten!
Het klinkt cru, maar niemand zit op jou te wachten. Dit is een privilege dat voornamelijk is weggelegd voor bedrijven en merken met een grote naamsbekendheid. Knap vervelend dus, want je stopt die tijd en energie niet voor niets in je bedrijf. Gelukkig is dit probleem deels te ondervangen door een doordachte funnelstrategie op te tuigen. Onderstaand staat in een aantal stappen beschreven hoe je dit aanpakt.

Stap 1: Welke content ga jij je doelgroep bieden?
Ondanks dat de ‘cold’ fase boven de ‘warm’ fase staat, zit het grootste deel van je doelgroep in eerste instantie in het ‘warm’ segment. Dit zijn de mensen die al bekend zijn met je bedrijf of merk. Zij zijn bijvoorbeeld een LinkedIn connectie, volgen je bedrijf op LinkedIn of zitten al in een remarketing lijst door een eerder bezoek op je website.

Bij deze groep is het belangrijk dat je via organische advertenties gaat testen:
* Welk type content het beste aanslaat. 
* Welke boodschap het meeste effect heeft.
* Hoe de doelgroep het liefste wordt aangesproken

Experimenteer dus met diverse typen content zoals blogs, whitepapers en video’s wat het beste werkt. Belangrijk is hierbij dat jij je comfortabel (en capabel) voelt om deze content te maken.

Stap 2: Gerichter adverteren door nieuwe data LinkedIn
Meten is weten en door de data die je verzamelt vanuit de organische posts gericht op je ‘warm’ doelgroep, ga je betaalde posts inzetten in de vorm van sponsored content. Vanaf januari maakt LinkedIn je resultaten beter inzichtelijk doordat je data kunt oproepen op basis van demografische kenmerken. De verzamelde data gebruik je om de juiste targeting voor doelgroepen in de verschillende fases in te zetten. Maak hier dus gebruik van.

Stap 3: Laat die sales even achterwege
Nu je weet op welke manier je advertenties het beste aanslaan, weet je ook hoe je de ‘cold’ doelgroep naar de aware fase leidt. Houd je boodschap in deze fase nog redelijk breed en blijf weg van call-to-actions en pogingen om iets te verkopen. Schrijf bijvoorbeeld een blog waarmee je een probleem uit jouw branche, en die van je doelgroep, adresseert en oplost. In de ideale situatie stuur je de lezer via de LinkedIn ad naar een aparte landingspagina op de site. Zo vang je dit deel van de doelgroep in een nieuwe remarketinglijst, die je in de volgende fase weer kunt gebruiken. Alle stappen tot aan de sale gaan nu namelijk geautomatiseerd door de nieuwe LinkedIn remarketing tool. Door de juist instellingen zeg je namelijk tegen LinkedIn: als iemand in stap 1 iets leest, een blog of bijvoorbeeld een whitepaper, dan wordt de ad uit de volgende fase getoond. Dit gaat geautomatiseerd verder tot de laatste stap, de purchase. Het enige wat jij dus hoeft te doen is content creëren.

Stap 4: Stap voor stap naar lead
De volgende fases steken hetzelfde in elkaar en hoe dichter je naar de laatste fase in de funnel gaat, hoe meer je mag sturen op het binnenhalen van de sale of lead. De interest fase kan bijvoorbeeld een opvolging van je blog zijn, maar dit keer geef je toelichting hoe jouw dienst of product de doelgroep helpt met het eerder aangehaalde probleem uit de branche. De consider fase is vervolgens een mooi moment om bijvoorbeeld een free trial of consult aan te bieden. Dit is namelijk de fase dat men interesse heeft getoond, vertrouwen heeft gekregen in je product of dienst en dus bijna zo ver is met je in zee te gaan.

Schuilt er een John de Mol in jou?
Ik laat bij een presentatie aan klanten of prospects vaak een foto zien van John de Mol. Dit omdat wij allemaal een beetje John zijn. Door alle middelen en tools die we kunnen gebruiken zijn we allemaal kleine mediamagnaten. Je hebt bijvoorbeeld je website, AdWords, organische search kansen en social media. Aan jou de uitdaging om deze middelen niet alleenstaand in te zetten, maar hier synergie tussen te creëren.