[column] Hoe genereer je als scale-up effectieve B2B-leads (deel 1/3)

Je bent verantwoordelijk voor marketing bij een start-up of scale-up in B2B met grote ambities. Google Ads, social media advertising en een beetje seo zitten al in je gereedschapskist, maar je loopt tegen een limiet aan bij het binnenhalen van zoveel mogelijk kwalitatieve leads om verder door te kunnen groeien met je bedrijf. Hoe vaak heb je dan wel niet op het punt gestaan om advertorials, gastblogs of leadcampagnes in te kopen bij relevante contentplatformen om meer en betere leads binnen te halen? En als die campagnes of artikelen eenmaal live staan dan is het eindresultaat in de meeste gevallen niet wat je had verwacht.

Als adverteerder zoek je bij een contentplatform meer dan het standaardaanbod van awareness-campagnes met relevant doelgroepbereik, contentplaatsing en aanjaagcampagnes, zoals die op de tariefkaart staan. Content als blogs, artikelen, interviews, whitepapers, fact sheets en reviews is hiervoor niet genoeg. Dit soort content is prima voor je naamsbekendheid, zodat je doelgroep je leert kennen en bekend raakt met jouw product of dienst.

Maar er moet ook brood op de plank komen: leads en sales! Je wilt dat de doelgroep iets met jouw content en merk gaat doen. Oftewel jouw product of dienst afnemen, zodat je kunt starten met verkopen. Daarnaast kun je je als start-up dergelijke investeringen in awarenesscampagnes vaak niet veroorloven. Bij veel publishers ontbreekt het aan echte resultaatgerichte leadgeneratie-campagnes, die de investering waard zijn.

Hoe zorg je er dan voor dat je als start-up of scale-up je spaarzame centen in leadgencampagnes stopt, die wél renderen?

De uitdaging van scale-up Jellow

Ook bij het freelance on-demand platform Jellow was dit een groot vraagteken. We wilden met onze marketing opschalen van het veilige sea en seo, om meer kwalitatieve contactmomenten met onze doelgroep te creëren, zodat we meer en betere leads konden verzamelen tegen lagere kosten. Leads bestaan voor Jellow uit opdrachtgevers in de zakelijke dienstverlening, die voor hun opdracht een freelancer zoeken. Zij hebben de opdracht, Jellow levert de freelancer. Hoewel Jellow al enige tijd een aansprekende speler in on-demand freelancing is, is het te verwachten dat een groot deel van de te kiezen doelgroep nog niet bekend is met Jellow.

Om te groeien in merkbekendheid én marketing qualified leads (MQL’s) zijn we dan ook gestart met een leadgeneratie-traject waarin we via diverse microconversies, gericht op specifieke persona’s, waardevolle contactmomenten wilden creëren. Na zo’n contactmoment (bijvoorbeeld een whitepaper) wilden we deze prospects opvolgen met meer relevante content en nieuwe microconversies als een demo en een downloadbare pricing sheet. Zo vergroten we de kans dat de prospect na enige maanden converteert tot marketing qualified lead. Het vertrekpunt was dat we niet betalen voor content en distributie. We betalen wél voor de levering van sales qualified leads. Iets wat bij te veel contentplatformen nu nog niet goed mogelijk is.

In het volgende artikel lees je welke vijf stappen we hebben genomen om tot een heldere doelstelling te komen, doelgroep en platform te kiezen, microconversies op te zetten, campagnes te ontwikkelen en optimaliseren.