[column] Volg ik buik of hoofd?

Toeristen slapen gewoon ergens anders. Wat blijkt is dat je hooguit 10 procent van de toeristen ontmoedigt door dit soort maatregelen, maar er is geen enkel bewijs dat die dan ook niet naar jouw stad komen.

Ook het ophogen van de toeristenbelasting in NYC heeft niet geleid tot minder toeristen. New York trekt jaarlijks ruim zestig miljoen toeristen, en de verhoging van de room tax heeft daar geen kentering in gebracht. Behalve dat hiermee de schatkist van de stad uiteraard verder gespekt is.

 

Primaire ingevingen

Wat ik zie is dat er overal om ons heen frequent keuzes op basis van buikgevoel en primaire ingevingen worden gemaakt. Interessante gedachten die oppoppen en die gewoon geïmplementeerd worden. Keuzes die leiden tot andere effecten dan voorzien. Waarbij de hamvraag natuurlijk is of we de daadwerkelijke effecten inderdaad niet hadden kunnen voorspellen.

Keuzes op buikgevoel vinden ook plaats bij product- en conceptontwikkeling. En ja, ik ben groot voorstander van het snel implementeren van ideeën in een ‘minimaal product’ (MVP) om zo het potentieel van nieuwe concepten of ideeën te toetsen bij de doelgroep. Maar dan moet je als organisatie wel weten welke aspecten je wilt testen, die goed tot uiting brengen in je MVP en daar ook nauwgezet metingen op verrichten. Een idee simpelweg implementeren omdat het wel goed voelt zonder daar een verdere strategie bij te hebben… nee doe dat alsjeblieft niet.

Bedrijven en organisaties moeten meer op zoek naar de echte cijfers: Over welke aantallen hebben we het? Wat is het potentiele effect van een actie? En wat doet dit dan voor de totale aantallen?

Te vaak ontbreken feiten bij de besluiten aan directietafels. Vaak hebben zij ook geen inzicht in hun belangrijkste drivers, zoals de geprognotiseerde baten- en kostenontwikkeling van producten en de verwachte relatieve impact van nieuwe initiatieven.

 

‘Te vaak ontbreken feiten bij de besluiten aan directietafels’

 

Symbiose

Vraag is natuurlijk waarom organisaties keuzes maken zonder daarbij de daadwerkelijke feiten scherp te hebben. Ligt dit aan onvoldoende afstemming tussen ‘buik’- en ‘hoofd’-competenties aan directietafels? Zijn te veel directies meer op het buikgevoel gericht dan op het hoofd? Zijn directies zichzelf onvoldoende bewust van de vragen die ze moeten stellen voor het maken van de juiste keuzes? Of zijn de feiten gewoon niet beschikbaar binnen bedrijven en sturen directies er ook onvoldoende op deze feiten wel voorhanden te krijgen?

Wat ik in ieder geval durf te stellen is dat er werk aan de winkel is op dit vlak. Zonder daarmee voorbij te gaan aan de goede kanten van de wens om snel tot resultaten te komen. Ook ik werk bij een bureau waar we sinds 1983 zeggen: ‘Strategie is een kwestie van doen’. Maar ‘doe’ op basis van gegronde argumenten en onderbouwingen. Stuur erop dat inzichten gemakkelijk en op een communicatieve manier voor handen zijn. Implementeer nieuwe initiatieven dusdanig dat je het beoogde resultaat ook nauwgezet kunt meten. En zorg tenslotte voor een data driven cultuur, waardoor het een vanzelfsprekendheid wordt niet alleen vanuit de buik te acteren, maar ook vanuit het hoofd en er een mooie symbiose ontstaat die leidt tot daadwerkelijk resultaat.

 

Deze bijdrage is geschreven door Beate van Dongen Crombags, partner VODW, en stond in MarketingTribune 13, 10 juli 2018.