'Meer dan tweederde van B2B kopers wil inkopen doen via avatar in de metaverse'

Hoewel dit eerder fantasie dan werkelijkheid lijkt, zijn B2B kopers wanhopig op zoek naar ervaringen waarin de fysieke en digitale werelden vakkundig samensmelten.

Hoewel de metaverse de toekomst is, zijn er nog vele andere punten waar B2B verkopers op moeten focussen om de B2B buying experience te verbeteren. 71% van de kopers wil namelijk zakendoen met bedrijven die zowel online als offline bestelsystemen aanbieden.
Dit weerspiegelt de grote vraag naar omnichannel klantervaringen binnen B2C en de steeds complexere wensen van B2B consumenten.

Het is vandaag de dag volgens de onderzoekers net zo belangrijk om te verkopen via mobiel, online marktplaatsen en social mediakanalen als via de traditionele B2B verkoopkanalen. '71% van de B2B kopers wereldwijd wenst namelijk gemakkelijker te kunnen inkopen en verkopen via mobiele apparaten en 66% verwacht daarbij een vergelijkbare shopping experience zoals ze die binnen B2C kennen.'

Niet telefonisch of via een catalogus, maar webshops en mobiele sites van B2B leveranciers zijn blijkens de resultaten de beste kanalen om producten en grondstoffen te vinden, naar nieuwe items te zoeken en inkopen te doen. 'B2B leveranciers moeten dus dringend gehoor geven aan het feit dat 46% van de B2B kopers het traditionele B2B koopproces als frustrerend ervaart.'

Er is een duidelijk verschil tussen de manier waarop B2B kopers willen winkelen en de beschikbare opties in de markt. Terwijl 68% van de kopers in de nabije toekomst verwacht meer gebruik te gaan maken van digitale kanalen voor hun aankopen, zegt meer dan de helft (51%) dat verkopers de knelpunten in het huidige online koopproces vaak niet begrijpen. 45% van de B2B kopers vindt dat online inkopen doen op dit moment zelfs ingewikkelder is dan offline inkopen doen.

En nu het steeds complexer wordt om loyale klanten te behouden, kan een gebrek aan aanpassing van B2B verkoopkanalen naar eigen zeggen grote gevolgen hebben. 'Meer dan drie op de vijf (62%) van de B2B kopers geeft daarbij aan dat het onzekere economische klimaat de kans groter maakt dat ze van leverancier veranderen. Het gebrek aan face-to-face interactie door hybride werken is voor 47% van de C-level executives en hoofdinkopers ook een reden geweest om over te stappen naar een andere leverancier.'

Twee op de vijf B2B kopers geeft zelfs aan dat ze het afgelopen jaar alle leveranciers hebben veranderd, een cijfer dat je als B2B leverancier niet graag wilt zien stijgen. Terwijl 62% van de B2B kopers aangeeft de afgelopen periode meer online inkopen te hebben gedaan vanwege het thuiswerken.

Hugh Fletcher, Global Head of Consultancy & Innovation bij Wunderman Thompson Commerce & Technology, zegt: 'Net zoals gewone consumenten verwachten B2B kopers een vergelijkbare customer experience met gepersonaliseerde aanbiedingen, dezelfde product experience over diverse kanalen en het gemak van de verschillende mogelijkheden om een aankoop te doen. Of het nu gaat om verkopen via de metaverse, een online marktplaats of het optimaliseren via mobiele sites, het is essentieel dat B2B leveranciers luisteren naar de pijnpunten van hun klanten en een op maat gemaakte customer experience bieden aan de B2B consument. Maar hoe belangrijk het ontwikkelen van de beste digitale klantervaring ook is, B2B leveranciers mogen het belang van echte menselijke relaties tussen klant en leverancier niet vergeten. Zeker nu je steeds meer ziet dat mensen regelmatig thuiswerken. Het vinden van de perfecte mix en balans tussen digitale en persoonlijke interactie is essentieel. En met meerdere kanalen om uit te kiezen is B2B inkoop sinds de pandemie sterk veranderd. Het is aan B2B leveranciers om de juiste producten tegen de juiste prijs te leveren om zo de beste klantervaring over elk kanaal te bieden.'
(PvWK, beeld: John Schnobrich / Unsplash)

Methodologie
'Dit onderzoek is uitgevoerd door Censuswide, onder 2.261 aankoop managers, procurement managers, inkoopmedewerkers, agents, inkopers en c-level executives met een inkoopbudget van meer €22,000 in bedrijven met een jaaromzet van meer dan €1,1 miljoen. Respondenten waren 20 jaar of ouder en onderdeel van het beslissingsproces om aankopen te doen voor hun bedrijf. Deze respondenten zijn ondervraagd tussen 21.11.2022 en 05.12.2022. Dit onderzoeksrapport omvat B2B kopers (respondenten) in Nederland (217), het Verenigd Koninkrijk (207), de Verenigde Staten (201), Duitsland (204), China (206), Brazilië (201), Australië (202), UAE (200), Japan (202) en India (220). Branches die zijn ondervraagd: automotive, manufacturing, electric equipment & consumer electronics, fashion & apparel, finance, food & beverages (groceries), luxury goods, healthcare & beauty, pharmaceutical & medical of travel & transport.'
(bron: Censuswide)