Vijf tips voor een betere lead scoring

Toch blijkt uit hetzelfde onderzoek van marketingsherpa dat 79 procent van de B-to-B-marketeers geen gebruikmaakt van lead scoring. En dat is gek, want lead scoring gaat over een heel wezenlijke vraag: wie is je klant en wat is zijn intentie? Cruciale informatie voor het bepalen van de kwaliteit van een lead. Daarom in dit artikel een aantal tips die je kunt gebruiken om de parameters voor je leads aan te scherpen en om tot betere leads te komen.

1. Gebruik geen BANT
Van oudsher wordt nogal eens de ‘BANT’ methodiek voor lead scoring gebruikt. BANT staat voor Budget (hoeveel geld heeft de persoon te besteden), Authority (Kan deze persoon beslissen over de koop), Needs (welke oplossingen en problemen hebben de interesse van deze persoon) en Timeframe (hoeveel tijd heeft de persoon om de beslissing te maken). Deze methode is echter niet goed bruikbaar, omdat het in de praktijk vaak lastig is om alle informatie te achterhalen, waardoor het profiel niet afgemaakt wordt en leads niet ‘sales ready’ worden. Nieuwe lead scoring methodes maken gebruik van een groot aantal bronnen en ranking leads in een continuüm. Leads worden niet ‘sales ready’, maar geven een score die iets zegt over de mogelijke slagingskans. Je voorkomt zo dat je met leads blijft zitten die nooit de status ‘sales ready’ krijgen.

2. Lage score is geen ‘bad lead’
Oude lead scoring systemen gooiden leads met een lage score in de prullenbak. Een lage score voor een lead betekent echter niet direct dat iemand niet geïnteresseerd is. Het is wellicht te vroeg om zo iemand te laten benaderen door sales, maar je kan zo’n lead al wel benaderen met relevante content in de vorm van bijvoorbeeld een whitepaper, een infographic of een nieuwsbrief (als hij daarvoor toestemming heeft gegeven). Door de lead te voorzien van goede content, zorg je ervoor dat de lead gewezen wordt op andere diensten en voordelen die hem tijdens het eerste contact misschien nog niet waren opgevallen. Op die manier maak je van een laag scorende lead een kwalitatief goede lead.

3. Breng hiërarchie aan tussen de parameters
Wanneer je aan lead scoring doet, is het belangrijk een hiërarchie aan te brengen in de verschillende parameters die je gebruikt. Geslacht en leeftijd zijn bijvoorbeeld doorgaans minder belangrijk dan de vraag hoe lang iemand op een bepaalde pagina van je site blijft hangen. Breng daarom hiërarchie aan in de verschillende parameters. Vaak kijken marketeers enkel naar de totale score om te bepalen of een lead sales ready is en ze missen hierdoor de subtiele verschillen tussen de parameters.

4. Blijf aan de knoppen draaien
Lead scoring is geen harde wetenschap en je zult nooit tot het ultieme scoring model komen. Bovendien veranderen de interesses van klanten met de tijd ook weer. Werk daarom continu aan het verbeteren van je parameters. Neem het evalueren en aanpassen van je parameters op in je planning en zorg er zo voor dat je lead scoring model steeds beter wordt en mee evolueert met je klant.

5. Werk samen met sales
Marketing en sales zijn van oudsher vaak twee gescheiden werelden. Een salesman weet echter als geen ander wanneer een lead sales ready is, vaak beter dan de marketeer. Het is daarom belangrijk om de salesman te betrekken bij het lead scoring proces. Door samen aan de knoppen te draaien, kom je tot betere resultaten.

Dit artikel is gebaseerd op de whitepaper “Lead Scoring for Succes”.