[column] Let's ditch the pitch

Dat kan beter. En goedkoper. Reclamebureau Joe Public stelde dat afgelopen week aan de orde in een advertentie in dit vakblad waarin het afziet van pitches. Daar zijn meer redenen voor dan het bureau in zijn advertentie meldt.

There is no such thing as a free pitch

1. Pitchen is een korte termijn oplossing voor een lange termijn probleem. Alsof je tien kleuters een klont klei geeft en hoopt op een Michelangelo. Goed werk komt historisch voort uit de langdurige, intensieve relatie tussen klant en adviseur. Een vertrouwensrelatie waarin klanten ook hun diepe intuïtie en twijfels willen delen. En adviseurs ook de ongemakkelijke vragen op tafel durven leggen zonder meteen het account kwijt te zijn.

2. Pitchen is daarbij heel duur. Allereerst voor bureaus. Tegenover de schamele pitchvergoeding staan drie tot vijf bureaus die zomaar een maand aan man/v dagen zien verdampen. Die verliezen zullen ze bij hun bestaande klanten moeten compenseren.

3. Met een wrang gevoel van evenwichtigheid is pitchen gelukkig ook heel kostbaar voor opdrachtgevers. Immers, voorstellen die pitches winnen zijn vaak heel anders dan voorstellen die ook uitgevoerd kunnen worden. In de euforische klopjacht op vernieuwing leggen goede, uitvoerbare plannen het gemakkelijk af tegen ‘verfrissende ingangen’. Dat verklaart waarom na het aftikken van de pitch fees klant alsnog de knip kan trekken voor een compleet ontwikkeltraject.

Hoe dan wel?

De relatie tussen opdrachtgever en adviseur is een vertrouwensrelatie. En net als in de liefde geldt ook hier dat méér vertrouwen steevast leidt tot betere resultaten. En sneller ook: nog vóór je time-to-market kunt zeggen. Alle reden dus om ook bij je partners en leveranciers juist dáár op in te zetten. Maar daar is wel wat voor nodig.

Allereerst het inzicht dat goed werk nog steeds mensenwerk is. En dat het kennismakingsproces daarom eerder méér samenwerking dient te bevatten dan minder. Geen briefings over de schutting meer, maar gezamenlijke briefing sessies waar iedereen elkaars kennis en ervaring kan leren kennen, begrijpen en waarderen.

Vervolgens de moed om de schijnbare zekerheid van kwantiteit te vervangen door de roestvrije zekerheid van kwaliteit. Geen oppervlakkige PPP’s meer (powerpoint parade) maar met de juiste mensen serieus en consequent de diepte in.

De zakelijke waarde van vertrouwen

Bureaus als Joe Public lijken in te zetten op deze zakelijke waarde van vertrouwen en zetten daarmee een moedige stap.

Ik meen dat hun vertrouwen terecht is. En dat daar juist de klanten op af komen waar je als bureau wat aan hebt. Moedige klanten, die de waarde van twijfel zien. En daarom de waarde van een  diepe relatie verkiezen boven het vluchtig genoegen van seriële one night stands. Want hoe leuk dat ook is, zakelijk schiet je er weinig mee op.

Let’s ditch the pitch.

 

Afbeelding: advertentie van Joe Public in MT06.19.